10 психологических принципов привлечения и роста аудитории

Опубликовано: 1 июня 2022

Хотя тактика контент-маркетинга и времена меняются, одно остается неизменным — люди и их поведение. Вот почему психологические триггеры неоценимы. Они проникают в суть неизменного человеческого поведения.

Закрепив свою B2B-стратегию на психологии человека, вы привлечете и конвертируете больше членов вашей аудитории.

Вот 10 принципов психологии лидогенерации B2B, которым нужно следовать:

Принцип 1: Взаимность

Услуга за услугу.

Вы слышали эту пословицу. Ее корни в глубоко укоренившейся человеческой склонности реагировать на положительное действие другим положительным действием. Когда кто-то делает для вас что-то хорошее, вы чувствуете себя обязанным ответить тем же.

1. Создавайте бесплатный «звездный контент»: щедро предоставляйте потенциальным клиентам бесплатный неограниченный контент без каких-либо условий. Убедитесь, что контент ценный и интересный. Чем больше вы дадите, тем больше они будут чувствовать себя обязанными вашему бренду. К тому времени, когда вы предложите им закрытый контент, они, не колеблясь, предоставят вам свои данные, потому что вы заранее установили щедрые отношения.
2. Раздайте образцы продукции: это не акция невиданной щедрости. Люди считают одни подарки более ценными, чем другие. Например, вебинар дороже сообщения в блоге. Электронная книга, чем чеклист.

Поднимите ставку, предоставив образцы продуктов потенциальным клиентам, которые соответствуют вашему покупателю. Поскольку образцы продукции находятся на более высоких ступенях производственно-сбытовой цепочки, потенциальные клиенты с большей вероятностью хорошо заплатят вам, купив полный продукт.

1. Бесплатный доступ к SaaS-продуктам: с SaaS-продуктами предоставьте потенциальным клиентам бесплатный доступ к вашему продукту в течение ограниченного периода времени. К моменту окончания пробного периода они не только осознают ценность продукта, но и с большей вероятностью перейдут на платную подписку, потому что вы инициировали взаимность, предоставив им бесплатный доступ.

Принцип 2: Дефицит

Синдром упущенной выгоды или FOMO (fear of missing out) — один из старейших принципов психологии маркетинга.

Никто не хочет упустить выгоду. Это горькое чувство люди избегают любой ценой. Это одна из причин, по которой покупки стремительно растут, когда их доступность вот-вот закончится. Клиенты просто не могут отказать себе, когда сделка вот-вот исчезнет.

Вот как вызвать потребность в дефиците в ваших кампаниях по привлечению потенциальных клиентов:

1. Запускайте ограниченные по времени предложения: открытые кампании не заставляют потенциальных клиентов действовать. Но когда люди знают, что предложение не навсегда, они, скорее всего, начнут.
2. Отображение таймера обратного отсчета: одно дело — узнать время окончания предложения, а другое — увидеть, как тикают часы. Это может вызвать физическую реакцию. Потенциальные клиенты инстинктивно принимают предложение.
3. Скажите, сколько мест осталось: чтобы стимулировать быстрые действия, сообщите потенциальным клиентам, сколько доступных мест. Эта идея хорошо работает для вебинаров и консультационных звонков.

Предупреждение: дефицит работает, только если вы говорите правду. Вы не можете сказать людям, что предложение закончено, только чтобы повторно открыть его в следующий час. Вы потеряете доверие аудитории.

Принцип 3: Авторитет

Еще один психологический триггер — авторитет.

Авторитет — это склонность людей уважать и следовать рекомендациям экспертов или более знающих людей, чем они. Ниже приведены несколько коротких советов о том, как использовать эту тенденцию с пользой:

1. Сертификаты. На лендинге отобразите все сертификаты, полученные вашим брендом. Хорошая репутация компании в глазах потенциальных клиентов повышает вероятность того, что они завершат запрошенную конверсию — загрузят отчет, запишутся на прием, попросят демонстрацию продукта и т. д.
2. Награды: внешнее признание подчеркивает ваш авторитет в своей нише и, таким образом, завоевывает доверие аудитории. Вот пример домашней страницы Movavi:

1. Поддержка инфлюенсеров. Если вы работали с лидерами мнений, попросите их поддержать ваш бренд. Продемонстрируйте их одобрение, например, на своем сайте.
2. Опыт. Вы эксперт в своей области? Не позволяйте этому пропадать зря. Добавьте в свой контент рекомендации старых клиентов. Опыт доказывает ваш авторитет в своей сфере. Потенциальные клиенты, вероятно, воспримут ваше слово более серьезно.

Принцип 4: Новизна

Давайте признаем: мы ненавидим застревать на одном и том же. Что-то в нашей психике происходит, когда на рынке появляется что-то новое. Люди хотят выбросить старое и заполучить новое. Все любят быть в курсе последних тенденций.

Используйте эту сильную предвзятость для чего-то нового в своих стремлениях к лидогенерации. Вот как:

1. Улучшайте свои продукты: не позволяйте дизайну продукта застаиваться. Улучшайте свои продукты. Как только вы это сделаете, сообщите об этом на целевых страницах и в рассылках по электронной почте. Такие выражения, как «новый и улучшенный», «анонс» или «попробуйте наш новый продукт», пригодятся при создании текстов для лидогенерации.

1. Изобретайте новаторские лид-магниты: если вы продвигаете те же ресурсы лидогенерации, что и ваши конкуренты, потенциальные клиенты проигнорируют вас. Чтобы выделиться, идите туда, где никто в вашей сфере никогда не ходил. Это не так сложно, как вы думаете. Поэкспериментируйте и разработайте новый способ решения задачи, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты. Или найдите более быстрый способ сделать что-нибудь. Затем упакуйте свое решение в виде лид-магнита.
2. Обновите обложку вашего актива для лидогенерации: иногда чтобы убедить потенциальных клиентов зарегистрироваться, нужно просто обновить обложку. Маркетологи превращают мало продаваемые книги в бестселлеры, просто меняя название. Настройте заголовки и дизайн обложек. Свежий вид может стать стимулом для вашей борющейся кампании.

Принцип 5: Парадокс выбора

Парадокс выбора — это психологическая концепция: слишком много вариантов — это стресс.

Вы могли подумать, что больший выбор означает больше свободы и счастья. Но человеческая психология так не работает. Люди удивляются, когда количество вариантов увеличивается. Столкнувшись со слишком большим выбором, они замирают и в конечном итоге ничего не делают.

Вместо этого вы могли бы сделать следующее:

1. Сократить выбор: сократите количество вариантов, которые вы представляете, до минимума. Например, когда вы задаете вопросы, чтобы сегментировать списки, не используйте слишком много групповых опций. Ваши потенциальные клиенты, скорее всего, не выберут ни одну из них.

1. Сгруппируйте предложения: если у вас много предложений, не представляйте их как отдельные варианты. Объедините несколько вариантов в один.
2. Делайте одно предложение для каждой кампании: при запуске кампании делайте только одно предложение. Несколько предложений в одной кампании разделяют фокус вашей аудитории. Разделенный фокус приводит к утечке конверсии или, что еще хуже, к бездействию.

Принцип 6: Лайки

Концепция лаков в маркетинге вращается вокруг людей, склоняющие к себе других людей: они им нравятся или у них есть черты характера, которыми они восхищаются. Вот как внедрить принцип лайков в кампании по привлечению потенциальных клиентов.

1. Используйте в маркетинге инфлюенсеров: сотрудничайте с лидерами мнений, которыми восхищается и любит ваша целевая аудитория. Необязательно сотрудничать с дорогими знаменитостями, у которых миллионы подписчиков. Сотрудничайте с более доступными микро-инфлюенсерами с небольшой, но очень заинтересованной и релевантной аудиторией. Вы можете предложить комиссии по партнерской программе в качестве дополнительного стимула при обсуждении расценок.
2. Создайте привлекательный бренд: стремитесь развить симпатию. От цветов вашего веб-сайта до сообщений в социальных сетях, от статей в блогах до электронных писем, от обработки негативных отзывов, пусть все выглядит дружелюбным.

1. Подчеркните сходство: людям нравятся люди, похожие на них. Выделите в своем контенте, что общего у вашего бренда с потенциальными клиентами — интересы, мнения и т. д. Они с большей вероятностью будут испытывать привязанность к вашему бренду.

Принцип 7: Неприятие потери

У людей есть естественная склонность избегать потерь, а не добиваться выгоды. Психологи говорят, что чувство утраты в два раза сильнее восторга от приобретения. Чтобы извлечь выгоду из этой предрасположенности, поставьте потенциальных клиентов в такое положение, в котором они могут проиграть.

Геймификация отлично отвечает всем требованиям. Вот три способа сделать это:

1. Создавайте увлекательные викторины: качественная викторина побуждает участников улучшить свою игру, чтобы любой ценой избежать поражения, предоставляя актуальную информацию о себе. Кроме того, людям нравится познавательный характер викторин. Наконец, викторины обеспечивают персонализированный опыт, который привлекает аудиторию.
2. Вознаграждение за выполнение задания: допустим, вы проводите веб-семинар. Обещайте особенный подарок тем, кто останется до конца. Поскольку они не хотят терять предложение, многие останутся, повышая посещаемость и статистику вовлеченности.
3. Предлагайте щедрые награды: чтобы мотивировать участников, предлагайте им щедрые награды. Вы можете присуждать очки, виртуальные трофеи и значки. Чем выше награда, тем больше убыток, если они не участвуют.

Геймификация делает лидогенерацию увлекательной. Так вы увеличиваете количество потенциальных клиентов, поскольку все больше клиентов потребляют ваш контент.

Принцип 8: Стадное чувство

У людей есть склонность к конформизму, то есть стадное чувство. Люди — социальные существа, которые следуют примеру других людей. Вот несколько способов сделать это:

1. Покажите количество загрузок: покажите посетителям популярность вашего контента, включая количество последних загрузок. (Если у вас мало загрузок, не раскрывайте цифру, иначе вы провоцируете негативное стадное мышление).
2. Показывать активность посетителей: как и в случае с популярными загрузками, показывайте посещаемость вашего сайта, если она высокая.
3. Отображение отзывов: чтобы увеличить количество отзывов, отображайте их в контенте, окружающем ваш актив для лидогенерации. Когда потенциальные клиенты видят, что толпы людей одобряют ваш ведущий актив, они с большей вероятностью присоединятся к большинству.

Принцип 9: Склонность к подтверждению своей точки зрения

Еще один принцип B2B-лидогенерации, который приводит к конверсиям, — это склонность к подтверждению своей точки зрения — тенденция склоняться к информации, которая поддерживает или подтверждает ваши убеждения, отвергая информацию, которая им противоречит.

Вот как можно использовать склонность к подтверждению своей точки зрения:

1. Заявите о ценностях своей компании: не храните ценности своей компании в секрете. Покажите их на своем логотипе, основные сообщения и слоганы, чтобы люди знали, что вам дорого.
2. Создавайте контент, основанный на убеждениях: некоторые типы контента по своей природе движимы ценностями. Манифест недвусмысленно заявляет о том, во что верит ваш бренд. Такой контент привлекает множество поклонников и приводит к тому, что люди узнают эти ценности.
3. Прокомментируйте актуальные социальные проблемы: время от времени в обществе возникают горячие социальные проблемы. Будьте умны. Используйте момент, чтобы занять позицию по актуальной теме. У потенциальных клиентов, которые поддерживают вашу точку зрения на эту тему, разовьется сильная привязанность к вашему бренду. Естественно, вы исключите тех, кто придерживается противоположных взглядов, но это нормально, если ваша позиция по этому вопросу привязана к вашим ценностям.

Принцип 10: Теория дефицита информации

Человеческий мозг любит целостность. Когда что-то нарушает это врожденное стремление, наш мозг попадает в ступор. Мы получаем сильное непреодолимое желание найти недостающий кусок. Это принуждение называется теорией информационного дефицита.

Эти советы помогут привлечь потенциальных клиентов в свою воронку продаж:

1. Создавайте заголовки, вызывающие любопытство. Создавайте заголовки, вызывающие любопытство, чтобы потенциальные клиенты не могли не нажать на ваш призыв к действию, чтобы узнать больше. Вот несколько стандартных фраз, которые помогут:
2. Секреты (желаемого результата);
3. Малоизвестные способы (желаемого результата);
4. Что всем следует знать о (Тема);
5. Подарок-сюрприз внутри.
6. Заставьте их ждать большое открытие: люди хотят знать все детали сразу. Создавая серию шагов к большому открытию, люди с большей вероятностью последуют, чтобы получить результат. Постепенная публикация контента подходит для этого. К тому времени, когда выйдет следующий выпуск контента, ваша аудитория будет стремиться его поглотить.
7. Используйте викторины для привлечения потенциальных клиентов: викторина пробуждает любопытство. Когда ваша аудитория узнает что-то о себе в увлекательной и увлекательной форме, ее энтузиазм нарастает по мере того, как они задают ряд вопросов, пока не получат окончательные результаты.

Источник: spark.ru